Журнал "Деловой Квартал"
Автор: Богдан Кульчицкий

Евгений Храновский, генеральный директор группы компаний «Альво», запустил информационный проект «Фонд Образования IDS», использующий возможности call-центра ID System, который входит в группу. Его задача — свести воедино информационные ресурсы о специализированных образовательных программах и произвести отбор конкретного тренинга под поступающий в call-центр запрос. Пока эта услуга для Екатеринбурга уникальна, но эксперты рынка бизнес-образования полагают, что без должного развития фонд может оказаться лишь красивой идеей.

Основной вид деятельности «Альво» — поставка и монтаж телефонных станций, call-центров, систем микросотовой связи (DECT) и т. д. По словам Евгения Храновского, у «Альво» не было задачи стать оператором рынка бизнес-обучения: «Мы создаем информационный продукт. Фактически это консультация для клиента, который позвонил в call-центр: ему нужна образовательная программа, наши специалисты проводят рыночный анализ интересующих его тренингов и компаний, их предлагающих. А потом выдают наиболее оптимальные варианты».

На рынке бизнес-образования такая услуга называется брокерской. В России признанный лидер этого направления — московская компания «Амплуа-Брокер». Принцип ее работы заключается в том, что фирма-посредник обеспечивает информационное обслуживание по подбору образовательных продуктов для конкретных нужд компании-заказчика. Она проводит тендеры среди консалтинговых компаний и предлагает продукт победителя. Вознаграждение брокеру выплачивается по результатам проведенного тренинга. Как правило, это фиксированная сумма, оговоренная в договоре информационного обслуживания.

Идея создания фонда возникла, когда call-центр работал в режиме виртуального офиса продаж нескольких тренинговых компаний. Как сообщил г-н Храновский, партнеры предложили переформатировать услугу, чтобы повысить выгоду сотрудничества: средняя цена тренинга невысока, а услуги продавцов ID System порой составляли до 60% от стоимости тренинга. Сейчас информационный центр — своего рода независимый консультант по подбору и диагностике образовательных продуктов. Мария Чепурина, руководитель «Фонда Образования IDS»: «Разработанная мной система включает несколько уровней экспертной оценки программы: соответствие содержательной части цели тренинга и адекватность используемой методики; уровень подготовки тренера — резюме, авторские разработки, как он дифференцирует курс под конкретные задачи слушателей и его способы подачи материала; степень изменения участников в процессе тренинга — наши менеджеры проходят каждый из предлагаемых курсов и отслеживают эти процессы. Обязательно учитывается обратная связь — мы опрашиваем тех, кто прошел программу, и выясняем их мнение об эффективности».

Взаимодействия заказчик — фонд — консалтинговая компания идут по агентской схеме. Фонд по заявке клиента находит необходимый тренинг, проводит селекцию. Купить выбранный тренинг клиент может прямо в фонде с 5% скидкой от прайса тренинговой компании. Сам посредник заключает с бизнес-школой договор, предусматривающий агентскую скидку: изначально ее величина составляет 30%, но дисконт может быть снижен (минимальный порог — 15%), если клиент уже покупал тренинги у этой консалтинговой компании. «Фонд Образования IDS» уже заключил соглашение с восемью консалтинговыми компаниями.

По данным группы компаний «Апрайт», в Екатеринбурге в 2005 г. прошло около 700 образовательных бизнес-мероприятий. Успешный опыт объединения информации о консалтинговых компаниях города и их продуктах уже есть: этим занимается, например, интернет-портал «УралБизнесОбразование». Участники рынка считают, что ТК «Альво» нельзя назвать конкурентом интернет-ресурса. Ольга Жигальцова, генеральный директор Центра «Бизнес-Образование»: «Идея продажи образовательных услуг через call-центр удачна. Мне кажется, что они не соперники порталу УБО, так как работают в разных областях. Интернет-ресурс — это структурированный свод информации для специалистов, прогрессивных менеджеров, а call-центр — прежде всего интерактив. Это, по сути, супермаркет, где образовательные продукты продаются под одной крышей. Но если замысел «Альво» можно оценить на пятерку, то его воплощение пока на нуле — в фонде нет специалистов, способных вытянуть этот проект».

По словам Евгения Храновского, при оценке качества образовательных услуг фонд делает упор на специально разработанную методику. Помимо руководителя в проекте работает еще три менеджера, которых уже нельзя назвать продавцами в чистом виде — специалисты постоянно проходят обучение по специфике оценки тренинговых программ.

Как считает генеральный директора ГК «Апрайт» Павел Неверов, провести квалифицированную оценку образовательного продукта может лишь высококлассный диаг­ност из среды консультантов. «Стоимость такого специалиста на рынке — не менее 30 тыс. руб. в месяц. В лучшем случае за четыре рабочих недели он сможет провести грамотную предпродажную подготовку 5–6 тренингов», — утверждает г-н Неверов. При заявленном «Фондом Образования IDS» агентском вознаграждении посредник не сможет окупить услуги такого специалиста. Иными словами, либо селекция будет произведена некачественно, либо фонд будет терпеть убытки. «Мне кажется, что работать за процент, пусть фиксированный, посреднику почти нереально. Фонд, по сути, предоставляет информационную услугу и должен зарабатывать по итогам ее предоставления — так работает, например, московский «Амплуа-Брокер». Но и у них бизнес сходится лишь потому, что столичный рынок в разы больше нашего», — резюмирует г-н Неверов.

Эксперты рынка полагают, что консалтинговые компании воспринимают услугу «Фонда Образования IDS» как некую рекламную подпитку. По мнению Николая Сизова, директора Медиа-Компании «Росинтербизнес», фонд ГК «Альво» — это маркетинговый продукт для продвижения группы консалтинговых компаний: «Объективность оценок может оказаться номинальной. При помощи замаскированного под информационный проект механизма бизнес-школы смогут обеспечить себе дополнительный приток заказов, отсекая их у не включенных в группу фирм. Не исключено, что сейчас пул консультантов формируется так, что в нем могут оказаться все, кто соответствует определенным критериям качества. Но когда он будет создан, «продуктам со стороны» там, скорее всего, не будет места».

Мария Чепурина утверждает, что образовательные продукты проходят отсев на стадии переговоров с консалтинговыми компаниями: «При сравнительно небольшом потоке заявок, который пока поступает от бизнес-школ, нам уже пришлось отказаться от заключения договоров с некоторыми из них — качественный уровень их программ оказался неприемлемым». В то же время г-жа Чепурина признает, что фонд не всегда проводит полный мониторинг рынка бизнес-образования: успешные компании известны и оценить уровень продуктов ей, как участнику этого рынка, несложно — главное, сопоставить специфику тренингов и сделать рекомендацию по применимости их к конкретной задаче.